Sin duda alguna, el objetivo final del Marketing Intelligence es la provocación de un engagement total de nuestros consumidores a través del análisis de su información. Pero realmente, ¿cuál es la clave para seleccionar los métodos de observación y estudio que utilizaremos? La respuesta recae, en gran parte, en un concepto que se oye simple, pero es mucho más complejo de lo que parece, el comportamiento de un consumidor.

Este elemento no es una definición abstracta o única, pues se compone de diferentes factores que moldean la mente del consumidor, así como de sus motivaciones reales de necesidad – satisfacción que subyacen en el proceso de compra.

Por lo tanto, démosles un vistazo a los 6 principales factores, para así comprender aún mejor, el comportamiento de nuestros clientes.

 

Factor 1: La edad

Considerado como uno de los principales segmentadores de mercado, también es uno de los factores más directos que pueden influir en el comportamiento de un consumidor, pues la etapa de vida en la que esté nuestro cliente, será esencial para comprender y analizar sus necesidades y deseos.

Es así, que una buena articulación de marca dependerá del contexto biológico y psicológico que se esté cruzando, pues irá desde las necesidades y deseos más básicos a los más complejos, expresándose en las actitudes e intereses generales de cada grupo etario.

 

Factor 2: Cultura

El segundo de los factores que define el comportamiento de un consumidor es la cultura, entendiéndose como todo lo que caracteriza a la sociedad en la que se desarrolla, es decir, sus valores, tradiciones y costumbres.

Por ejemplo, un estudio etnográfico o antropológico de Marketing Intelligence se basaría esencialmente en este factor, pues nos mostraría rasgos culturales como la nacionalidad, grupo racial, religión, geografía, clase social, educación, e incluso, ciertos hábitos o costumbres, es decir “subculturas”, que comprenden formas distintas de hablar, vestir o entretenerse.

Sin duda, este factor de comportamiento de un consumidor es tan amplio y nos puede decir tantas cosas, que es labor inherente de análisis para el marketing intelligence, pues cada cultura y subcultura, así como el grado de movilidad entre ellas, afectará enormemente la preferencia de marcas y productos de nuestros clientes.

 

Factor 3: El estilo de vida

Para entender a la perfección el tercer factor del comportamiento de un consumidor, es decir el estilo de vida, debemos analizar sus 2 componentes esenciales:

  • El nivel de ingresos monetarios, pues este influenciará directamente el acceso a ciertos productos o servicios, experimentando un ascenso, descenso o equilibrio en el status de los consumidores, dependiendo de sus elecciones.
  • El patrón de interacción del consumidor con el mundo, principalmente reflejado en opiniones, intereses y actividades.

Los cuales a través de una técnica como un Focus Group, nos podrían indicar hacia donde podríamos dirigir el lanzamiento, o incluso, el mejoramiento del nivel aceptación de nuestras marcas, pues entenderíamos los valores de nuestros consumidores (a veces cambiantes) y su influencia en el posterior comportamiento de compra.

 

Factor 4: La personalidad

La personalidad es uno de los factores más complejos del comportamiento de un consumidor, pues comprende todas las características distintivas y psicológicas de una persona, pudiendo ser tan variables en su unión como la cantidad de personas que existimos.

No obstante, nosotros podemos buscar tendencias o rasgos parecidos de personalidad en nuestros consumidores, pues a final de cuentas y en muchos casos, la elección de cada marca es una asociación directa con la propia personalidad.

Es decir, nuestro cliente elegirá la personalidad de marca que le sea más coherente con su concepto propio, o en todo caso, con el concepto ideal que ellos mismos o los demás tienen. Es por esto, que estudios de Marketing Intelligence como las microsesiones o las entrevistas a profundidad, pueden arrojar análisis mucho más completos de este complejo tema.

 

Factor 5: La motivación

Este factor del comportamiento de un consumidor puede ser reconocido como el propulsor que impulsa al consumidor hacia el cumplimiento de cualquier necesidad o deseo.

Y justamente la jerarquía de importancia en la satisfacción de este binomio, es el que hay que descubrir con los insights del Marketing Intelligence, pues su naturaleza, a pesar de poder tener distintas fuentes (biológica, fisiológica, de seguridad, social, de estima o de autorrealización) pueden tener un orden distinto en la cadena de valores, necesidades o deseos de nuestro segmento.

Por lo tanto, los resultados de nuestros análisis tendrán que ir enfocados a alinear nuestra marca con esa cadena de motivación, tanto funcional como perceptualmente. Descubrir la motivación es hallar el botón de impulso en la mente de nuestros consumidores.

 

Factor 6: La percepción

En este factor del comportamiento de un consumidor encontramos una de sus características más subjetivas, pues la percepción de la realidad puede variar muchísimo de una persona a otra.

Incluso, las mismas necesidades o deseos, acompañados de la misma cultura, pueden crear una respuesta de compra totalmente diferente, debido al sistema perceptual de cada uno, así como a diferentes procesos mentales como la exposición, distorsión y retención selectiva.

Por lo tanto, no cabe duda de que estudios de usos y actitudes o clusters, pueden guiarnos justamente hacia lo que necesitamos: la influencia directa y pensada en los estímulos externos que arrojamos a nuestros consumidores.

 

Los factores que moldean el comportamiento de un consumidor

Como vimos, los factores que pueden moldear el comportamiento de nuestros consumidores tienen naturalezas muy variadas, las cuales van desde conceptos meramente biológicos, como la edad, hasta elementos completamente subjetivos, como la percepción.

No obstante, ninguno está exento de ser estudiado y analizado, pues identificar los factores de influencia en el momento de la compra hará que todos nuestros planes, ya sea de ventas, marketing o de cualquier otra índole, se alineen perfectamente con las características reales de nuestros consumidores, creando así una labor de pronóstico, posicionamiento y evaluación ideal para nuestras compañías.

 

Conoce a profundidad el comportamiento de tu consumidor, con un estudio personalizado. Contáctanos.